Il motore delle scelte

 Dei concetti affrontati nell'ultimo seminario al quale ho partecipato, alcuni mi hanno particolarmente colpito. 

In particolare, cosa muove le nostre scelte.

Il relatore, un uomo preparato, spigliato ed egregio nel suo mestiere, introdusse l'argomento con una semplice parola: "ILCASO". 

Le motivazioni d'acquisto di un prospect sono riassumibili in suddetto acronimo, che sta per: 

Inedito, ovvero la curiosità della novità e di una soluzione mai considerata prima. 

Lucro, che identifica quello che viene chiamato "Rapporto qualità-prezzo". È la motivazione forse più famosa e -alle volte- preponderante rispetto alle altre. Nessuno vuole fare un cattivo investimento. 

Comodità, la ricerca costante di semplificare la vita, di trovare soluzioni che ottimizzino i processi e gli aspetti più scomodi. 

Affettività: La fiducia, il legame. Uno dei fattori che -a parer mio- rendono il referral marketing ("Marketing Referenziale") il metodo più efficace di farsi conoscere e promuovere.

Sicurezza della qualità della soluzione (così chiamo il binomio servizio-prodotto) proposta.

Orgoglio. La volontà -che ognuno di noi possiede- di essere coerenti alle proprie scelte, che porta alla ricerca di un prodotto che rispecchi la nostra personalità, il nostro stile di vita. 

Le combinazioni di questi fattori permettono una classificazione del cliente. Identificarle e sfruttarle aiuta nella gestione della vendita.

Per quanto ogni prospect sia unico, è possibile identificare due macro-tipi: 

1. CONSERVATIVO, le cui principali motivazioni sono:

    - Sicurezza

    -Comodità

    -Affettività

Il prospect conservativo è restio a valutare nuove soluzioni, in quanto le sue scelte sono mosse da fiducia nel proprio fornitore (affettività), certezza della qualità del prodotto attuale (sicurezza) e dei benefici che questo dà alla propria esistenza (comodità) 

2. ESPLORATIVO, caratterizzato invece da: 

    -Inedito 

    -Lucro

    -Orgoglio

Il prospect esplorativo è il migliore, in termini di approccio. Egli infatti è curioso di conoscere soluzioni che prima non aveva valutato (inedito), tenendo in considerazione che queste possono essere economicamente vantaggiose (lucro), e diano una nuova immagine alla sua attività (orgoglio).

Classificare aiuta a trovare degli approcci comuni che -in base all'esperienza- siano validi.